Le marketing automation n'est aujourd'hui plus un vague concept futuriste. Les marketers se sont enfin pris d'affection pour l'automatisation et son potentiel gigantesque. Mais de nombreuses idées reçues subsistent, et nous allons lever le voile sur celles-ci pour vous.
1. Le marketing automation vous couvre de messages inintéressants
On associe à tort le marketing automation avec des flux de messages incontrôlables. Lorsqu'ils entendent "marketing automation", certains pensent directement à leur boîte mail débordant de messages automatiques sur des sujets invraisemblables. Et pourtant, c'est tout le contraire de ce pourquoi le marketing automation a été développé.
Le but du marketing automation n'est pas de saturer le client de choses qu'il ne désire pas. Au contraire, son but est d'identifier avec précision ce que le client veut vraiment, de suggérer des choses dont il peut avoir besoin et par-dessus tout de ne pas perdre une minute lorsqu'il affiche de l'intérêt.
La notion de "service client" n'est pas vraiment un concept que l'on associerait avec le marketing automation au premier abord. Dans le fond cependant, le marketing automation n'est qu'une forme avancée de service client. Un marketer choisissant d'utiliser le marketing automation a le même but qu'un gérant de magasin voulant mieux s'informer sur ses clients.
Plutôt que de parler en face à face et de poser des questions, des données clients sont collectées automatiquement et compilées depuis différents canaux en utilisant des technologies marketing de pointe.
Un marketer en apprendra plus sur le client à chaque point de contact, et il pourra petit à petit se faire une représentation précise de chaque client individuellement. Cela permet de réaliser une communication individuelle pertinente et ciblée au meilleur moment.
2. Le marketing automation résoudra tous vos problèmes instantanément
À ses débuts le marketing automation a suscité un buzz important et a pu apparaître pour certains comme un raccourci vers le succès. Malheureusement, investir dans le marketing automation n'est pas une garantie en soi.
Si vous espérez de bons résultats, il est crucial de bien comprendre le processus d'achat ainsi que les défis et étapes du parcours client que vous voulez (et devez) explorer. Comment vos équipes de vente et de marketing collaborent actuellement, et comment préféreriez-vous qu'elles travaillent ? Que souhaitez-vous automatiser au final ?
Avancez pas à pas plutôt que de tout transformer en même temps. Le marketing automation n'est en aucun cas un projet à court terme pour lequel il suffit juste d'installer un logiciel. Considérez-le comme un process que vous affinerez et façonnerez au fur et à mesure que vous en apprenez plus. Ceci devrait rassurer les marketers : tout n'a pas à être décidé dès le départ.
Si tous vos problèmes étaient résolus immédiatement, il vous serait très difficile d'identifier ce qui différencie votre succès d'un échec. N'oubliez jamais que la Data n'est pas votre ennemie, mais au contraire votre meilleure amie et guide tout au long de ce parcours.
3. Le marketing automation va remplacer les humains
Historiquement, le terme "automation" a toujours impliqué que les humains passent moins de temps sur des tâches que les machines peuvent exécuter plus rapidement. En réalité, les humains n'ont jamais été remplacés. Leurs responsabilités sont juste passées des tâches de routine à la planification et la conception.
Il en va de même pour le marketing automation. L'automatisation ne remplace pas les humains : c'est un outil. Une fois les tâches de routine automatisées, un marketing réussi requiert toujours des efforts humains pour planifier les stratégies et les messages, coordiner, apprendre, analyser et modifier certains critères et fonctionnalités.
Loin de rendre les employés obsolètes, il est plus probable voire même souhaitable que le profil du poste des marketers vienne à changer. La popularité des médias papier continuant de diminuer au profit de la digitalisation, les équipes marketing évoluent. En combinant les possibilités qu'offre la technologie et le savoir-faire marketing, l'imagination des marketers est la seule limite aux utilisations du marketing automation.
4. Marketing automation = moins de contenu
Le marketing automation pousse peut être certains à penser que les messages automatisés s'envoient d'eux-mêmes, sans aucun effort. La réalité en revanche est qu'il y a un besoin constant de contenu. Le marketing automation ne réduit pas la quantité de matériel marketing dont vous avez besoin. En fait, il l'augmente. Au lieu d'un envoi de masse général, vous en réaliserez plusieurs, plus précis et ciblés – en d'autres mots, vous aurez besoin de plus de contenu.
Alors oui, une grande quantité de contenu est nécessaire mais pas de panique, un même contenu légérement modifié pourra être envoyé à différentes audiences cibles.
Affinez, transformez, ciblez, partagez. Vous irez déjà loin en modifiant du contenu prêt à l'emploi et en utilisant les flux RSS sur votre boutique en ligne, blog ou pages sur les réseaux sociaux par exemple. Beaucoup d'automatisations essentielles ne nécessitent pas beaucoup de contenu, comme les rappels de paniers abandonnés, les codes promos pour les anniversaires ou les rappels d'offres spéciales.
5. Le marketing automation coûte cher
Les tarifs pour les sytèmes de marketing automation peuvent paraître élevés. En effet, il est impossible de passer au marketing automation sans contribution financière. Mais vous devriez voir ces dépenses comme un investissement et non juste un coût, car vous en verrez les retours très rapidement.
Par conséquent, si vous essayez de convaincre vos supérieurs de passer au marketing automation, vous devriez baser vos arguments sur la valeur ajoutée qu'un tel système va vous apporter. Quelle est l'étape dans le parcours d'achat, ou le défi dans votre acquisition clients que vous désirez surmonter ? Combien de nouveaux clients, de clients ré-engagés ou de recommandations sont nécessaires pour rentabiliser votre investissement ?
6. Le marketing automation n'est réservé qu'aux grosses entreprises
Le marketing automation est une technologie qui ne vise pas seulement les entreprises côtées en bourse. N'oubliez pas qu'il existe différents types de prestataires de services de marketing automation : des petites solutions qui proposent l'automatisation comme un add-on à votre solution d'emailing jusqu'aux systèmes puissants qui nécessitent des certifications et des projets exigeant un engagement sur le long terme.
Le marketing automation n'est donc pas réservé qu'aux grosses organisations. Automatiser les routines et réduire la part de tâches manuelles peut avoir un énorme impact positif, particulièrement lorsque vos ressources humaines sont limitées. Même l'automatisation de courts messages simples peut avoir un gros impact. Imaginez un instant si la moitié de vos clients renouvellaient leur contrats depuis un message automatisé, au lieu d'avoir à les appeler vous-même un par un.
7. Le marketing automation est un projet informatique gigantesque
Le marketing automation peut sembler effrayant au premier abord, les projets étant souvent vus comme des procédés informatiques très complexes. Mais démarrer avec le marketing automation n'a pas à être un long projet difficile.
Les projets de marketing automation agiles se définissent par le fait qu'ils n'imposent pas de prendre de décisions gravées dans le marbre dès le début du projet. Vos messages automatiques et critères doivent rester flexibles pour s'adapter à vos premiers résultats et votre compréhension grandissante du concept.
La clé est de payer une attention toute particulière à la facilité d'utilisation de l'outil lorsque vous choisissez un prestataire. Comment créer des messages ? Est-ce que les utilisateurs peuvent travailler indépendamment avec l'outil, ou aurez-vous besoin de l'aide du prestataire pour chaque modification ?
8. Plus il y a de fonctionnalités, mieux c'est
Comparer exclusivement le nombre de fonctionnalités entre les outils est un mauvais point de départ dans le choix de sa plateforme de marketing automation. Le meilleur outil n'est pas forcémment celui avec le plus grand nombre de fonctionnalités – particulièrement si ces fonctionnalités sont difficiles d'utilisation.
Il est plus important de savoir si l'outil est développé et amélioré en continu. Est-ce que le prestataire convient à vos besoins actuels, ainsi que vos besoins futurs ? Est-ce que le prestataire est capable de réaliser des intégrations avec d'autres systèmes ? Et en cas de problème, qui pouvez-vous contacter ?
9. La prospection téléphonique devient de l'histoire ancienne
Utiliser le marketing automation ne veut pas dire que votre équipe de vente n'aura plus à passer de coups de téléphone pour prospecter. La prospection sera cependant rendue plus facile et productive. Préférez-vous appeler le responsable marketing X de l'entreprise Y, ou un contact bien identifé dont vous savez quels sites webs il a visité, quels guides il a téléchargé ou quels webinaires il a écouté ?
Les inbounds engendrés par le marketing automation sont une part importante de celui-ci, et beaucoup les considèrent comme son principal avantage. Mais l'automatisation n'est pas qu'une technologie pour les premières étapes du parcours client, mais se positionne sur chacune d'entre elles.
10. Le marketing automation est un projet de l'équipe marketing
Le marketing automation ne concerne pas seulement les équipes marketing. La coopération entre les équipes en contact avec les clients comme les ventes, le service client et l'assistance, est toujours nécessaire.
Lorsque vous créez des leads inbounds, le marketing et les ventes déterminent ensemble le moment où ces inbounds sont transmis à l'équipe de vente. Est-ce après un certain nombre de visites d'un site web, le téléchargement d'un guide ou la visite d'une page de demande de contact ? Ce critère peut aussi être développé plus loin dans la relation client. Pourriez-vous dissuader des clients de vous quitter si vous envoyez un message automatisé à ceux ne s'étant pas connectés depuis un certain temps ? Pourriez-vous proposer une formation plus poussée à ceux ayant besoin de beaucoup d'assistance ?
La coopération en interne n'a pas à être limitée à la définition des scores d'automatisation et des critères – en plus du marketing, les différentes zones d'expertise au sein d'une organisation peuvent être injectées dans la création de contenu. Évidemment tout le monde n'est pas en mesure de produire des textes prêts à l'emploi. Vous êtes l'expert dans ce domaine, alors prenez un moment avec votre équipe de vente ou d'assistance et posez des questions, écoutez, et créez.
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