Le marketing automation joue un rôle important lorsque vous guidez vos clients vers l'achat. Mais comment peut-il vous aider à transformer un visiteur anonyme en client ? À quel moment l'outil entre-t-il en jeu et comment peut-il être utilisé pour identifier les visiteurs d'un site web ?
Dans cet épisode de notre série, nous allons explorer les automatisations liés à l'identification des visiteurs d'un site web. Si vous avez manqué la première partie, vous pouvez la trouver ici.
Il était une fois un client potentiel...
...dont l'intérêt pour une entreprise s'est manifesté. Ce client potentiel peut avoir vu la publicité de l'entreprise, avoir cliqué dessus ou avoir trouvé l'entreprise par le biais d'une recherche Google. Ce futur client anonyme et potentiel est donc arrivé sur le site web de l'entreprise, a parcouru des pages, regardé une vidéo et lu un article de blog.
À ce stade, du point de vue de l'entreprise, il n'est qu'un chiffre dans les analyses du site web. Nous savons quel navigateur les visiteurs utilisent et comment ils sont arrivés sur le site. Nous savons ce qu'ils ont fait sur le site et quel appareil ils utilisent. Cependant, nous ne savons pas qui ils sont.
Avec un système de marketing automation, il est possible d'identifier un visiteur inconnu de site web.
Après avoir passé un certain temps à explorer le site, le client le quitte. Il peut acheter plus tard, soit auprès de l'entreprise, soit auprès d'un concurrent. Et c'est tout. Il se peut que nous n'entendions plus jamais parler de ce client potentiel ou, si c'est le cas, que nous ne soyons pas en mesure de le relier à ce visiteur aléatoire du site web. La question est de savoir comment mettre en œuvre le marketing automation pour éviter ce type de perte à l'avenir.
Pendant ce temps, ailleurs...
...un client potentiel arrive sur un site web. Derrière ce site web, il y a un système de marketing automation qui fonctionne et qui est prêt à réagir dès que la personne est identifiée.
Le visiteur est agréablement surpris de découvrir sur le site un nouveau guide sur un sujet qui l'intéresse. Lorsqu'il commence à télécharger le guide, il remarque qu'il doit fournir ses coordonnées. Après un moment de réflexion, il estime que le compromis en vaut la peine. En laissant ses coordonnées, il passe du statut de visiteur anonyme à celui de client potentiel. Il dispose désormais de son propre profil, qui rassemble des informations provenant de sources telles que les newsletters, les réseaux sociaux, la boutique en ligne ou le système de gestion de la relation client (CRM). Ce profil permet de se faire une idée du client et de ses besoins, ce qui permet de lui fournir des informations plus personnalisées.
En même temps, le guide téléchargé apparaît dans la boîte aux lettres électronique de notre visiteur. Lorsqu'il quitte le site web, une campagne de remarketing est activée. Au cours de la semaine suivante, le nom de l'entreprise s'incruste dans sa mémoire lorsque des publicités lui proposent des produits pour lesquels il a manifesté de l'intérêt. Deux semaines plus tard, l'entreprise revient à l'esprit du client potentiel lorsqu'il reçoit une offre spéciale par email. Contrairement au client de la première histoire, il est plus susceptible de rester engagé.
L'identification du client est l'une des étapes les plus critiques du marketing automation. Comment pouvons-nous encourager les clients à s'identifier ? En leur proposant simplement quelque chose d'intéressant qui leur apporte de la valeur. Il peut s'agir d'informations, de divertissements, d'offres, d'un sentiment de communauté ou de la possibilité de s'exprimer.
Voici quelques exemples de ce que vous pouvez proposer :
- Newsletter
- Possibilité de participer à un événement ou à une formation
- Concours
- Livre blanc ou guide de haute qualité
- Possibilité de tester de nouveaux produits
- WiFi gratuit
- Possibilité de participer au développement de produits et à l'idéation
- Essai d'une démo
- Coupon de réduction
- Possibilité d'être parmi les premiers à recevoir un produit
- Notification automatisée de la disponibilité d'un produit
- Possibilité de lire et de rédiger des commentaires sur les produits
- Adhésion à un club de fidélité
- Adhésion à une communauté en ligne attrayante.
Vous pouvez essayer ces techniques par exemple :
- Remplir un formulaire de contact
- Cliquer sur les liens d'une newsletter B2B reçue par l'intermédiaire du registre
- Effectuer un achat ou une réservation dans la boutique en ligne
- Rappel d'un panier d'achat abandonné en ligne (lorsque les informations de contact ont déjà été remplies)
- Partager du contenu lié à l'entreprise sur les médias sociaux.
Le client a été identifié - comment mettre en œuvre le marketing automation maintenant ?
Lors de la planification des automatisations, il est important de prendre en compte les différentes manières dont un client établit un premier contact avec l'entreprise et la manière d'aider et de faire progresser le client dans cette situation. Le plus important est qu'il se passe quelque chose.
Souvent, il s'agit d'informations quotidiennes. Comment mettre en œuvre le marketing automation lorsqu'un client soumet une demande de contact un samedi soir ? Ne manquez pas l'occasion de tirer parti du moment d'intérêt du client simplement parce que c'est en dehors des heures de bureau. Au lieu de cela, envoyez des informations supplémentaires sous la forme d'un message automatisé que le client peut immédiatement lire. Le client s'est-il abonné à la newsletter ? Vous pouvez lui souhaiter la bienvenue et lui communiquer des informations sur les offres.
Lorsque vous concevez des automatisations, n'hésitez pas à expérimenter et à faire preuve de créativité - c'est vous qui connaissez le mieux vos clients. Il est important d'atteindre rapidement le niveau de mise en œuvre et de les tester dans la pratique. Vous pourrez ainsi voir ce qui fonctionne et recueillir des informations supplémentaires sur vos clients.
Quelle est la prochaine étape ?
Une fois que vous avez compris comment l'outil peut être utilisé pour l'identification des clients, les possibilités sont illimitées. Après les deux premières parties de notre série d'articles, vous maîtrisez désormais les automatisations liées à l'identification des clients et aux messages de base. Nous poursuivrons notre série d'articles en explorant les campagnes de goutte-à-goutte, qui impliquent l'automatisation de plusieurs messages marketing en chaîne. Restez à l'écoute pour apprendre comment mettre en œuvre le marketing automation dans les opérations globales de votre organisation.
Souhaitez-vous tester l'outil en pratique ?
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